Om te groeien heeft Deceuninck soms nieuwe fabrieken nodig, dicht bij zijn klanten. Een goede band met een internationale bankier is dus geen overbodige luxe.
‘Eigenlijk maakt Deceuninck zelf geen ramen’, zegt CEO Francis Van Eeckhout al vroeg in het gesprek. ‘Onze klanten doen dat. Wij ontwikkelen het product en leveren de profielen, in pvc, en sinds kort ook in aluminium. Maar omdat die profielen zo bepalend zijn voor de kwaliteit, worden de ramen toch vaak als 'Deceuninck'-raam verkocht.’
Deceuninck, met hoofdkwartier in Hooglede-Gits bij Roeselare, is dus gespecialiseerd in de ontwikkeling van raamprofielen en laat de productie van ramen over aan zijn klanten. En dat heeft alles te maken met de complexiteit van de productieprocessen, waarin het bedrijf ondertussen al meer dan 50 jaar expertise heeft.
In Europa beschikken de West-Vlamingen over geïntegreerde fabrieken, gespecialiseerd in extrusie — het basisproductieproces — en finishingactiviteiten — het aanbrengen van kleur- of houtimitatiefolie op het profiel door bekleving of coating. Deceuninck produceert nagenoeg al zijn matrijzen zelf, maakt zijn eigen grondstof (compounding) en recycleert oude ramen en productieresten. ‘We blijven onze processen continu innoveren, zoals de verwerking van glasvezel in onze raamprofielen of pvc-raamprofielen met een aluminiumschaal aan de buitenzijde en een houten clips binnenin.’ In Turkije heeft Deceuninck drie merken aan de top van de markt; voor extrusie, bekleving en compounding heeft het bedrijf er twee heel grote, moderne fabrieken.
Je kunt lokale dingen lokaal bespreken, terwijl je in België wel een aanspreekpunt blijft hebben voor de grote lijnen.
Francis Van Eeckhout, CEO Deceuninck
Dicht bij de klanten voor snelheid en flexibiliteit
‘Centraal of decentraal produceren? We wegen voortdurend de voor- en nadelen tegen elkaar af’, legt treasury manager Bert Castel uit. ‘Onze klanten verwachten dat we hun bestellingen binnen de drie dagen tot hoogstens een week leveren. Dat lukt alleen als je lokaal aanwezig bent. En waarom zouden we dat niet doen? Alles centraal produceren heeft geen zin: de schaalvoordelen zijn beperkt, omdat elke regio andere raamsystemen heeft en bovendien zit je met extra transporttijd en -kosten.’
Toen Deceuninck onlangs geconfronteerd werd met een sterke groei van de vraag in de VS, besloot het bedrijf precies om die reden niet te investeren in de uitbreiding van de fabriek in Ohio, in het oosten van de VS, maar wel in een nieuwe fabriek, 3.000 kilometer verder in Nevada, in het westen. Van Eeckhout: ‘In de VS bestaan grote verschillen in klimaat en bouwcultuur. Denk bijvoorbeeld aan de orkaangevoelige streken. De marktverschillen zijn navenant. Met de nieuwe fabriek willen we dicht bij de nieuwe klanten zitten én specifiek inspelen op hun wensen.’
‘Voor de financiering hebben we eerst de markt verkend’, aldus Bert Castel. Een klassieke bankfinanciering lag voor de hand, maar Deceuninck wilde graag ook andere opties bekijken. ‘Na grondige evaluatie kwamen we uiteindelijk uit bij een onroerende-leasingformule van KBC: een asset-based financieringsvorm, performant in pricing en structuur. Bovendien is KBC met een team van specialisten in deze materie vertegenwoordigd in de VS. Dat was voor ons niet onbelangrijk. KBC is eigenaar van grond en gebouw, wij hebben een aankoopoptie, die we om de zoveel tijd kunnen lichten, zodra we vinden dat de fabriek voldoende eigen inkomsten genereert. Intussen betalen we huur.’
Een dubbele relatie
De gesprekken met KBC over Nevada verliepen vlot, omdat KBC ook in New York een vestiging heeft. ‘Je zou het een dubbele relatie kunnen noemen’, zegt Castel. ‘Wij hebben contact met onze Amerikaanse collega’s; KBC heeft dat ook. En Deceuninck VS onderhoudt contact met KBC VS, net zoals wij het dossier regelmatig doornemen met onze relatiebeheerder hier. Het lijkt ingewikkeld, maar dat is het net niet: er zijn gewoon veel personen bij betrokken en die werken allemaal aan één dossier.’
‘Noem het een voordeel van een bank met een internationaal netwerk’, gaat Van Eeckhout voort. ‘Je kunt lokale dingen lokaal bespreken, terwijl je in België wel een aanspreekpunt blijft hebben voor de grote lijnen.’
Uiteraard zal de nieuwe fabriek ook werkkapitaal nodig hebben, maar dat is bij Deceuninck veeleer een routinekwestie. ‘De meeste filialen worden gefinancierd vanuit het hoofdkwartier’, aldus Castel, ‘met intercompanyleningen. Dat wil zeggen dat we centraal alles ophalen wat we in de hele groep nodig hebben. Dat schept ruimte voor diversificatie in de financiering.’
Voor Deceuninck bestaat een goede financiering altijd uit een mix van oplossingen. In 2015 speelde de onderneming in op de lage marktrente, de toegenomen appetijt bij het publiek voor bedrijfsobligaties en het herwonnen vertrouwen in Deceuninck, om een retailobligatie van 100 miljoen euro uit te geven, ideaal om projecten als Nevada te financieren. ‘Maar zo'n retailobligatie is heel rigide’, stelt Castel vast. ‘Als ze eenmaal loopt, valt over rente of looptijd niet meer te praten. Ook de onroerende leasing is redelijk rigide. Aan de andere kant van het spectrum zijn factoring en bankfinancieringen het flexibelst. Afhankelijk van de omstandigheden nemen we soms meer van het ene, en dan weer wat meer van het andere.’
Oplossingen op maat van het bedrijf
KBC is al heel lang een partner van Deceuninck en staat dicht bij het bedrijf. Dat komt de flexibiliteit zeker ten goede. ‘Ik ben hier zeven jaar’, zegt Castel, ‘en ik heb nooit anders geweten dan dat KBC een van onze huisbankiers was. We hebben de voorbije jaren met al onze huisbankiers een open langetermijnrelatie opgebouwd, zodat we op basis van wederzijds vertrouwen kunnen werken.’ Ook Van Eeckhout voelt dat KBC vertrouwen heeft in het bedrijf. ‘Ze stellen zich altijd soepel en welwillend op. Je voelt dat ze van hier zijn en ook de mensen, de emoties en de geschiedenis begrijpen. Dat creëert een band en dat is heel belangrijk; zo kunnen ze ook in complexe situaties oplossingen op maat van het bedrijf aanbieden.
