Hoe kan ik als kleine zelfstandige opboksen tegen grotere ondernemingen, ook in het buitenland?

Hoe kan ik als kleine zelfstandige opboksen tegen grotere ondernemingen, ook in het buitenland?

L'un des plus grands défis des entrepreneurs consiste à affronter la concurrence de manière créative. Les petits indépendants, surtout, ont parfois l'impression qu'il leur est impossible de faire face aux gros concurrents, meilleur marché. Comment vous-y prendre?

Deux exemples de choses à ne pas faire

  1. N'ayez pas peur de la concurrence. Même si vous avez l'impression que ce grand concurrent, plus rapide, gagne toujours, vous avez vous aussi le droit d'exister. Il vous faut uniquement trouver votre position dans le paysage concurrentiel au sens large, et la défendre.
  2. Salir la concurrence. Il peut être tentant d'essayer de combattre vos concurrents en les présentant sous un mauvais jour. Cela pourrait même porter ses fruits dans un premier temps... Mais n'oubliez pas que cette tactique peut vous revenir en boomerang. Et c'est vous, alors, qui serez victime de publicité négative. Il existe en outre des règles fondamentales que vous devez observer (voir plus loin), faute de quoi vous vous exposez à de lourdes amendes.

Quatre conseils

Comment faire alors pour tenir tête à la concurrence? 

  • Préoccupez-vous de votre USP. Votre USP (unique selling point) est votre argument de vente le plus fort. Il peut convaincre les clients de vous choisir, au lieu de votre concurrent. Prenez donc le temps d'élaborer un USP extrêmement puissant et exploitez-le ensuite à cent pour cent. Un bon USP est:
    • tangible: veillez à ce que votre USP soit aussi concret que possible. Si vous indiquez une "livraison bon marché", personne ne sait ce que cela signifie vraiment. Faites donc en sorte que votre USP soit parfaitement clair et tangible.
    • distinctif, mais pas pour autant unique: quelque chose d'"unique", cela n'existe plus. Si vous examinez les entreprises qui offrent les mêmes produits que vous, il y a de grandes chances que les caractéristiques qu'elles considèrent "uniques" s'appliquent en réalité tout autant à votre produit. Mieux vaut par conséquent chercher un argument qui vous distingue réellement de la concurrence. Lorsque vous êtes à la recherche d'un USP puissant, essayez de compléter la phrase suivante: "Mon produit est différent de celui de la concurrence parce que nous...". Il peut s'agir d'une caractéristique de votre produit, mais aussi de bien d'autres choses: la livraison, par exemple, les possibilités d'achats combinés, ou encore un emballage-cadeau gratuit...
    • un avantage pour votre client. Ayez votre groupe cible en tête lorsque vous déterminez votre USP. Une particularité de votre entreprise est peut-être de disposer d'une équipe jeune, mais cela n'est pas en soi un USP. Mettez-vous un instant dans la peau de votre groupe cible et demandez-vous "what's in it for me?".
    • pas nécessairement grand: "de qualité excellente" peut être un USP, mais vos concurrents disent fort probablement la même chose de leur produit. Essayez donc d'être original et cherchez votre argument dans les détails. Votre atout est peut-être que vous prévoyez un manuel d'utilisation extrêmement détaillé lors de chaque commande? Ou le fait que vos emballages-cadeaux soient vraiment originaux? Un petit USP concret est généralement plus puissant qu'un grand USP qui peut s'appliquer à tout le monde.
  • Améliorez-vous en observant vos concurrents: une analyse de la concurrence peut vous apprendre beaucoup de choses et vous aider à vous améliorer. Quels sont les points faibles de la concurrence? Vous pouvez peut-être en profiter pour vous améliorer sur ce point et en faire votre USP.
  • Offrez des extras: tout le monde aime recevoir un petit truc en plus. Prévoyez donc d'offrir un petit quelque chose à vos clients, en plus de votre produit. Il peut s'agir d'une promotion, d'un système de points d'épargne, mais cela ne doit pas nécessairement vous coûter de l'argent. Des infos gratuites sont aussi un petit plus très apprécié des clients. Faites par exemple en sorte que votre site regorge d'informations poussées et pertinentes recherchées par votre groupe cible, ou donnez des conseils gratuits.

Règles de concurrence européennes

Des règles de concurrence strictes sont d'application en Europe, afin de garantir la libre concurrence. Si vous pensez que vos concurrents enfreignent ces règles, vous pouvez le signaler.

Les règles en question portent notamment sur:

  • les accords sur les prix
  • les accords sur la répartition des clients
  • la fixation de prix exagérément bas
  • la discrimination entre les clients
  • ...

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