Comment prospecter ?

Comment prospecter ?

La prospection est essentielle pour obtenir de nouveaux clients. Comment s’y prendre ? Quelle est la méthode la plus efficace ? Voici un résumé.

Investir dans un système de GRC

GRC signifie « gestion de la relation client ». C’est en quelque sorte ce qui remplace les anciens Rolodex, ces carnets d’adresses rotatifs que tous les vendeurs avaient sur leur bureau, remplis de fiches reprenant toutes les informations sur les clients et les principales périodes de contact. Se doter d’un système de GRC efficace est la première étape pour bâtir des relations solides avec ses clients et ne laisser personne passer au travers des mailles du filet lors de la prospection.

Le grand avantage d’un système de GRC efficace est qu’il vous permet de rassembler des données de différents types sur vos clients. Une bonne partie de ces données peuvent être automatisées. Il existe des GRC qui adressent des « likes » sur Facebook et des messages sur Twitter aux personnes adéquates. Quand un vendeur veut contacter quelqu’un, il sait parfaitement ce que le client a déjà demandé ou dit précédemment. Il sait quels sont ses intérêts et sous quel angle il peut les aborder. 

Un outil de GRC permet d’envoyer aisément des lettres d'information personnalisées. Introduire des rappels est également un jeu d’enfant. Si quelqu’un vous dit au téléphone de rappeler le mois suivant pour poursuivre la conversation, il vous suffit de l’indiquer dans votre outil de GRC, et en un clic, vous passez au prospect suivant. Le mois d’après, vous recevrez un rappel. Autre fonctionnalité pratique : demander des rapports. Vous voulez savoir qui n’a plus été en contact avec votre entreprise depuis plus d’un an, qui a fait un seul achat puis plus rien, etc. ? Tout bon système de GRC vous donnera la réponse en quelques secondes. Vous pourrez ainsi aborder ces différents groupes cibles avec une offre adaptée. Dans le jargon, on parle de « segmentation ».

Ces outils sont-ils toujours chers ? Non. Il existe de nombreux systèmes de GRC gratuits sur Internet. Pour un prix très abordable, Highrise est un excellent choix (https://highrisehq.com/). Leur offre s'adapte à la taille de votre entreprise. Il est également possible de relier ce système à des logiciels de messagerie comme Mailmotor ou MailChimp.

Où et comment trouver de nouveaux clients ?

Prospecter n’est pas vendre. L’objectif est de trouver des prospects de qualité : des personnes intéressées par vos produits ou vos services. Pour ce faire, différentes méthodes existent :

Contacter les prospects « froids » et « chauds » par téléphon

Vous pouvez appeler des entreprises que vous ne connaissez pas encore, les prospects froids, moyennant une bonne organisation et un objectif réaliste. N’espérez pas conclure un accord après un premier contact de reconnaissance. Obtenir un premier rendez-vous est un meilleur objectif.

Avant d’appeler, rédigez une courte liste d’entreprises ou d’acheteurs potentiels. Repérez comment l’entreprise trouve des solutions à ses éventuels problèmes ou faiblesses. Sur cette base, présentez-vous de manière convaincante. En 45 secondes, au moins, cet exposé devra convaincre en grande partie votre client. Soyez honnête, parlez de vous et ne faiblissez pas. 

Contactez également vos prospects chauds, c’est-à-dire les personnes que vous connaissez déjà ou avec lesquelles vous avez déjà fait affaire. Cela mènera plus vite à une nouvelle collaboration. En plus, vous ferez de la gestion de relation par la même occasion.

Enregistrez toutes les dates de contact dans votre système de GRC et assurez le suivi en temps voulu.

Collecte de données

Chaque semaine, recueillez des informations sur des clients potentiels via différents canaux. Qui a visité votre site, qui s’est inscrit à votre lettre d'information ? Qui a réagi à un article de votre blog ? La collecte de données rapporte des tonnes d’informations et peut être en grande partie automatisée. Cette méthode vous donne une vision claire des informations que votre prospect recherche. Faites des liens entre les données existantes et tirez-en des conclusions concrètes. Vous pourrez ainsi aborder plus facilement votre prospect.

Publicité et communication en ligne

Pour toucher des clients potentiels de manière ciblée, vous pouvez toujours faire de la publicité sur Google et sur les réseaux sociaux. Les personnes qui recherchent les produits ou les services que vous proposez vous trouveront ainsi plus rapidement. 

La publicité en ligne, surtout sur Facebook, vous permet de sélectionner très précisément vos groupes cibles : par exemple, en fonction de la tranche d’âge, du secteur d’activité, de l’emploi, du sexe ou même des intérêts et des comportements. La publicité en ligne le permet sans aucun problème. Vous voulez par exemple proposer des VTT à des hommes entre 18 et 30 ans ayant un emploi bien rémunéré et un intérêt pour la nature et le sport ? Ou une offre de voyage à des personnes qui voyagent au moins 2 fois par an en avion en dehors de l’Europe ? Tout cela peut se faire très facilement sur Facebook. 

Pour faire de nouvelles rencontres, pensez aussi à engager des conversations directement sur Twitter et Facebook. Faites part de votre expertise et partagez des articles qui peuvent les intéresser. 

Réseaux

Ne sous-estimez pas la force d’un bon réseau. Participez à des événements et à des conversations intéressantes. Ne vous sentez cependant pas obligé d’étaler tout un argumentaire de vente spontanément. Commencez par établir des contacts utiles et faites-vous une image précise du prospect en question. Il sera toujours temps de le contacter ultérieurement par e-mail ou par téléphone. Et si cette personne ne devient pas un de vos clients, elle connait certainement d’autres personnes qui pourraient le devenir.

Où et comment trouver de nouveaux partenaires ?

On va peut-être plus vite seul, mais on va plus loin ensemble. Ou selon la formule consacrée : 1 + 1 = 3. Collaborer avec les bons partenaires vous donne plus de possibilités. Par exemple : proposer des services complémentaires par l’intermédiaire de ces partenaires. Un plombier ne peut-il pas nouer une collaboration avec un électricien ? Ou un web designer freelance avec un développeur ?

Salons sectoriels et thématiques

Divers salons sont organisés chaque année en Belgique et à l’étranger. Ces salons sont très utiles, car ils tournent souvent autour d’un thème particulier. Les organisations et les personnes présentes sont donc forcément intéressées par ce sujet précis.  

Evènements de networking

Chaque mois, des centaines de professionnels issus de différents secteurs participent à des cocktails d’affaires et des rencontres de networking. Ces événements forment le contexte idéal pour rechercher un nouveau partenaire professionnel dans un cadre informel. 

Réseaux sociaux et forums

Twitter, Facebook, LinkedIn… Qui sait, peut-être est-ce sur les réseaux sociaux que vous trouverez votre futur partenaire professionnel. Inscrivez-vous sur différents groupes et forums publics. Vous êtes prêt à engager le dialogue ? Parlez, donnez des informations, partagez vos avis, soyez entreprenant.

Où et comment trouver de nouveaux donneurs d’ordre ?

Si vous êtes un petit indépendant désireux de vous voir confier de nouvelles missions, voici comment vous y prendre :

Internet

Pour les freelances, Internet est une mine d’or d’informations. Inscrivez-vous sur différentes plateformes comme freelancenetwork.be ou ikbeneenfreelancer.com. Publiez un portfolio reprenant tous vos travaux en ligne. Les donneurs d’ordre potentiels pourront ainsi voir ce que vous avez à offrir en un clin d’œil.

Si vous êtes présent sur les réseaux sociaux, demandez à vos donneurs d’ordre actuels de publier un avis sur vos produits ou services. Cela augmentera votre crédibilité aux yeux de vos futurs clients. Explorez différentes plateformes et détectez les demandes émergeantes. Répondez-y ensuite avec votre offre. Si vous voyez passer des questions concernant votre domaine de spécialisation, répondez-y. Votre réponse sera peut-être vue par des clients potentiels.

Espaces de coworking

Le concept de coworking est connu depuis un petit temps en Belgique. Différents professionnels et différentes entreprises travaillent au sein d’un même espace mettant à disposition tous les équipements nécessaires. Ces espaces de travail sont bien plus avantageux financièrement que la location d’un bureau. Saviez-vous que cette formule est également génératrice de nouvelles opportunités de missions ? Discutez avec les autres entrepreneurs et partagez vos connaissances. Vous les convaincrez plus vite de collaborer avec vous.

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