Votre marge bénéficiaire est-elle différente en cas de vente en ligne ?

Un webshop coûte-t-il plus cher qu’un magasin classique ?

Votre marge bénéficiaire est-elle différente en cas de vente en ligne ?

Un webshop coûte-t-il plus cher qu’un magasin classique ?

Qu’est-ce qui définit votre marge bénéficiaire ?

Plusieurs éléments déterminent la rentabilité. Tout d’abord, la différence entre le prix de vente et le prix d’achat. De manière générale, des produits identiques sont vendus au même prix dans le magasin physique et sur le webshop d’un même commerçant. "Les clients s’attendent toutefois parfois à payer moins cher en ligne", explique Gino Van Ossel, professeur de marketing à la Vlerick Business School. "C’est le cas lorsqu’ils commandent un ticket d’entrée sur Internet et qu’ils doivent l’imprimer eux-mêmes."

Peut-il y avoir des différences de prix entre la vente en ligne et la vente hors ligne ?

Des différences entre les prix de vos produits lorsque vous les vendez hors ligne et en ligne sont possibles, mais votre client doit percevoir cette différence comme honnête. Les clients ne comprennent par exemple pas pourquoi ils doivent payer plus en magasin qu’en ligne. C’est quand même moins cher pour le commerçant lorsque le produit ne doit pas être livré, non ? Si vous vendez un article moins cher sur votre webshop qu’en magasin, vous devez donc avoir suffisamment d’arguments. Une célèbre marque de chaussures a trouvé la parade : les prix sont toujours les mêmes, tant en ligne qu’hors ligne, excepté en dehors des heures d’ouverture du magasin. À ce moment-là, les clients reçoivent parfois une remise supplémentaire sur le webshop.

La livraison est le poste le plus cher

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"Outre le prix, le coût de l’exécution proprement dite détermine également votre marge bénéficiaire", raconte Gino Van Ossel. "Ce coût couvre le traitement des commandes : le service à la clientèle, le paiement et la livraison. Lorsque vous vendez en ligne, vous devez tenir compte de frais supplémentaires pour le traitement des questions, des plaintes et des retours.

Le plus gros poste de la vente en ligne est toutefois celui de la logistique. Les frais de transport dépendent directement de ce que vous vendez. L’envoi d’un livre ne coûte pas trop cher, mais il n’en va pas de même pour des plaques de carton-plâtre. Si vous expédiez beaucoup d’articles, vous pouvez obtenir une remise du distributeur. Vous faites payer vos clients avant la livraison ? Cet aspect détermine aussi votre marge bénéficiaire. Que faites-vous des articles retournés : prenez-vous les frais de retour en charge ou non ? Vous devez prendre cette décision commerciale au préalable."

Veillez à ce que votre magasin classique et votre webshop se soutiennent mutuellement.

Gino Van Ossel, professeur de marketing, Vlerick Business School

Le marketing en ligne : un coût nécessaire

Enfin, il y a les coûts de marketing. Si votre magasin se trouve dans une rue animée et très fréquentée, vous n’avez pas besoin de faire beaucoup de publicité. Mais dans le cas d’un webshop, les coûts de marketing sont tout de suite plus élevés, car aucun client ne tombera dessus par hasard. Faites suffisamment de publicité pour votre webshop dans votre magasin physique et utilisez l’e-marketing de manière intelligente. Impliquez les membres du personnel de votre magasin et expliquez-leur que les ventes en ligne ne sont pas une menace pour leur travail.

"Veillez à ce que votre magasin classique et votre webshop se soutiennent mutuellement", confirme Gino Van Ossel. "La distinction entre les canaux de vente se fait de moins en moins nette. L’association d’un magasin physique et d’un webshop constitue d’ailleurs un atout important par rapport à des acteurs qui ne font que de l’e-commerce, comme Zalando. Par définition, les retours sont des ventes manquées pour eux. Par contre, lorsque votre client vient rapporter un produit acheté en ligne dans votre magasin, vous pouvez peut-être encore le convaincre d’acheter une autre taille ou un autre modèle."

En bref

  • Vos clients souhaitent acheter vos produits en ligne au même prix que dans votre magasin ?
  • Pratiquer des prix plus bas en ligne, c’est possible, mais en toute honnêteté.
  • Tenez compte des frais supplémentaires liés à la vente en ligne (emballage, envoi, etc.).

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