'Les avocats, un maillon incontournable aux États-Unis'

KBC soutient votre expansion internationale

'Les avocats, un maillon incontournable aux États-Unis'

KBC soutient votre expansion internationale

Les États-Unis constituent un marché colossal qui regorge d’opportunités, mais aussi un marché complexe avec une culture d’entreprise très particulière. Robbie Claes, responsable du Belgian Desk, formule quelques conseils pratiques.

'Les Américains sont accueillants et dynamiques, ce qui se reflète dans leur manière de faire des affaires', explique Claes. 'Un accord verbal est très facile à obtenir.' De nombreuses entreprises flamandes sont euphoriques quand elles constatent la rapidité avec laquelle elles sont parvenues à un accord aux États-Unis. Mais à cette euphorie succède généralement un dur rappel à la réalité.

'Aucun document n’est établi sans avoir été d’abord relu et (re)négocié par des avocats', poursuit Claes. 'La finalisation d’un accord obtenu verbalement en à peine deux mois peut facilement traîner pendant un an.'

Comment KBC aide-t-il ses clients à accomplir ces démarches? ‘Nous interprétons. Et cela va bien plus loin que l’aspect purement linguistique. Nous expliquons précisément à nos clients ce qui leur est demandé ainsi que la raison de cette demande. De cette manière, les parties parviennent plus rapidement à un accord.’

Autre particularité du marché américain: vous avez besoin d’être présenté aux bonnes personnes. ‘Comme KBC est actif aux États-Unis depuis déjà 1977, nous y avons développé un vaste réseau.

En outre, nous travaillons en étroite collaboration avec des conseillers spécialisés issus de divers secteurs ainsi qu’avec les représentants belges aux États-Unis tels que Flanders Investment & Trade (FIT). Nous sommes ainsi en mesure de mettre rapidement nos clients en contact avec les bonnes personnes.’

Un dernier petit conseil? ‘Nous parlons souvent des États-Unis comme un marché unique, mais le pays présente de nombreuses disparités régionales’, insiste Claes. ‘C’est pourquoi il ne faut pas chercher à pénétrer l’ensemble du marché américain en un seul bloc, mais travailler état par état. Vous augmenterez ainsi vos chances de réussite.’

KBC: la banque d'ici, dans le monde aussi

KBC choisit pour sa présence internationale les marchés d'exportation sur lesquels des entreprises belges sont déjà fortement présentes: les pays voisins d'Allemagne, de France, des Pays-Bas et de Grande-Bretagne, mais aussi New York aux États-Unis, de même que Hong Kong, Shanghai et Singapour en Asie. Une agence locale a été ouverte récemment à Milan. Jan Van Hove: ‘Nous remarquons que l'Italie est une destination importante. D'une part en raison de l'importante communauté italienne en Belgique et d'autre part, nous voyons que de nombreuses entreprises considèrent l'Italie comme une bonne porte d'accès à l'Afrique du Nord et au Moyen-Orient. C'est la raison pour laquelle nous avons renforcé notre approche avec une nouvelle agence à Milan.’

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