IBA (Ion Beam Applications) est le leader mondial de la
protonthérapie, une forme d'irradiation radioactive ciblant le
cancer. L'entreprise de Louvain-la-Neuve vend à l'échelon mondial
des solutions de protonthérapie (notamment des cyclotrons) aux
hôpitaux. Ces installations à la pointe de la technologie sont
construites dans des bunkers souterrains géants et à lui seul,
l'accélérateur de particules pèse de 50 tonnes à 200 tonnes. Les
exporter n'est pas une mince affaire, non seulement sur le plan
logistique, mais aussi financièrement.

'IBA a connu une forte croissance ces dernières années", déclare Bernard Dandoy, VP Group Treasury, Financing and Investor Relations. L'entreprise emploie aujourd'hui 1 500 personnes pour un chiffre d'affaires de 329 millions EUR. En 2016, nous avons vendu huit systèmes de protonthérapie sur un total mondial de 15 projets, ce qui fait de nous le leader incontesté dans notre niche. Le carnet de commandes est également bien rempli, avec environ 1 milliard EUR de commandes (321 millions pour les biens d'équipement et 689 millions EUR pour les services).
IBA est une spin-off de l'Université de Louvain-la-Neuve, créée en
1986. La cotation en Bourse et la naissance du premier cyclotron de
protonthérapie remontent à 1998. Un certain nombre d'activités
secondaires ont été cédées en 2012. IBA s'est recentré sur ses
activités stratégiques : la production d'accélérateurs de particules
pour le diagnostic et le traitement du cancer.
220 tonnes à sortir par le toit
La production et la vente d'un accélérateur de particules n'est pas une sinécure. Pour les cyclotrons de petite taille qui produisent des radio-isotopes (diagnostic du cancer), le prix catalogue est d'environ 2 millions EUR. Les centres de protonthérapie (traitement du cancer) existent en deux tailles : le Proteus One compact coûte environ 20 millions EUR et le Proteus Plus, un cyclotron de quatre mètres de diamètre comportant plusieurs salles de traitement, 40 à 50 millions EUR.
"L'assemblage et les tests sont effectués à
Louvain-la-Neuve", déclare Bernard Dandoy. Le colosse pèse 220
tonnes, soit le poids d'un gros avion de ligne. Il est tellement lourd
qu'il est sorti de l'usine par le toit à l'aide d'une grue
géante.
Les défis en matière de financement commercial
Bien sûr, le marché belge est trop petit pour IBA. Notre pays compte à peine deux projets de protonthérapie. Il est donc logique qu'IBA joue pleinement la carte internationale. "Cela comporte un certain nombre de défis financiers", déclare Bernard Dandoy.
Bien entendu, les lignes de crédit nécessaires sont indispensables pour un fabricant de biens d'équipement. Mais le véritable défi financier pour IBA réside dans le commerce extérieur.
"Exporter des biens d'équipement coûteux vers des marchés
éloignés et moins connus ne va pas sans l'aide de partenaires
financiers solides", explique Bernard Dandoy. Nos clients en
Amérique, en Égypte ou en Extrême-Orient ne connaissent pas
nécessairement IBA. Et IBA doit traiter avec des acheteurs d'autres
continents que nous connaissons peu.
Nous voulons des partenaires financiers avec lesquels nous entretenons une relation personnelle, proches de notre entreprise et capables de proposer des solutions intelligentes.
Les crédits documentaires sont indispensables à la confiance entre l'acheteur et le vendeur. Ils sont échangés entre la banque de l'acheteur étranger et la banque du vendeur. Le crédit documentaire garantit la livraison des marchandises et le paiement de la facture, et comble ainsi le manque de connaissance de la réputation et de la solvabilité des deux parties.
Un autre défi consiste à fournir des facilités de paiement et de financement aux acheteurs. "Cela s'avère souvent très complexe", déclare Bernard Dandoy car les projets d'IBA ne sont jamais standard. Nous travaillons autant que possible en fonction des besoins du client. Nous avons donc besoin de banquiers qui réfléchissent avec nous pour proposer des solutions sur mesure.
IBA a par conséquent besoin de spécialistes en matière de Trade
Finance qui connaissent bien leurs produits, mais qui savent aussi
exactement ce que fait IBA et quel type decontrats l'entreprise
utilise. "C'est pourquoi nous nous engageons dans
des
partenariats à long terme pointus et nous sommes heureux de pouvoir
compter sur les collaborateurs de KBC Corporate Banking qui
connaissent parfaitement notre métier", déclare Bernard Dandoy.
Pour un client d'Extrême-Orient, KBC nous a apporté une solution financière complexe et sur mesure.
Une solution financière innovante
"Dans un récent dossier avec un client d'Extrême-Orient, notre partenaire KBC a fait preuve d'inventivité", explique Bernard Dandoy. La partie qui a garanti la charge financière du client a fixé certaines exigences relatives aux coûts de financement. Elle voulait se couvrir contre les fluctuations des taux d'intérêt, mais cela coinçait pour certains partenaires financiers d'IBA.
"Mais KBC, dont nous sommes très proches, a trouvé une
solution", déclare Bernard Dandoy. "KBC a mis au point un
instrument financier complexe basé sur un certain nombre de produits
issus de leurs salles des marchés. Au terme d'une discussion
franche
et ouverte, nous avons pu établir un financement qui
nous a permis de négocier davantage avec le client. De plus, KBC a été
correct : nous avons partagé le risque de la solution".
Plus de protonthérapie à l'avenir
Le nombre de patients qui pourraient bénéficier de la protonthérapie est beaucoup plus élevé que le nombre de patients traités actuellement. Le plus grand défi pour IBA dans les années à venir réside donc peut-être dans le travail de missionnaire à effectuer sur la protonthérapie au sein de la communauté médicale.
L'autre défi majeur consiste à soutenir la croissance future.
"L'exportation vers des marchés émergents moins connus est de
toute façon plus risquée", déclare Bernard Dandoy. "C'est
pourquoi il est crucial pour nous de travailler avec des partenaires
financiers avec lesquels nous entretenons une relation personnelle,
proches de notre métier et capables de proposer des solutions
ingénieuses".