De grote omwenteling in de autoverkoop: tussen transparantie en verlies van vertrouwde bakens
Constructeurs hertekenen de manier waarop auto’s worden verkocht. Het traditionele concessiemodel staat ter discussie, in het voordeel van het agentuurmodel en de onlineverkoop. Een evolutie die transparantie en eenvoud belooft, maar tegelijk de klantrelatie fundamenteel hertekent. In dit nieuwe landschap kunnen distributeurs hun rol heruitvinden en hun expertise in service en begeleiding versterken.
Een stille revolutie in de sector
De autowereld beleeft mogelijk een stille maar fundamentele revolutie. Decennialang was het concessiemodel de norm: elke concessiehouder kocht voertuigen aan bij de constructeur, bepaalde zelf zijn marge en bouwde een persoonlijke relatie op met zijn klanten. Maar dat vertrouwde model begint te wankelen. Het wordt uitgedaagd door het agentuurmodel – een systeem waarbij de constructeur de controle behoudt over de voorraad, de prijzen en soms zelfs de verkooptransactie zelf.
Op papier lijkt deze evolutie aantrekkelijk. De klant betaalt voortaan de vastgestelde prijs, zonder eindeloze onderhandelingen of ondoorzichtige kortingen. Transparantie wordt de nieuwe norm. In theorie wordt het aankoopproces eenvoudiger, zowel online als in een heringerichte showroom. Merken kunnen zo eindelijk een uniforme ervaring aanbieden, van eerste klik tot levering.
De realiteit: complexer dan verwacht
In de praktijk blijkt de overgang minder vlot. Voor de consument verandert het agentuurmodel de aard van de relatie met het verkooppunt. Waar de concessiehouder vroeger een zelfstandige handelaar was – vaak een vertrouwd gezicht en aanspreekpunt – wordt de agent nu een tussenpersoon die op commissie werkt. Hij onderhandelt niet meer, maar begeleidt. Het gevolg: sommige klanten missen het persoonlijke contact, dat ene telefoontje voor een extra korting of de vertrouwde nabijheid van hun vaste concessie.
Constructeurs onder druk, netwerken onder spanning
Voor autofabrikanten biedt dit model weliswaar meer controle over prijzen en klantgegevens, maar het gaat gepaard met een steile leercurve. Het agentuurmodel vergt een doorgedreven logistieke en digitale beheersing: gecentraliseerd voorraadbeheer, performante e-commerceplatformen en uniforme contracten.
Heel wat merken ondervinden intussen dat deze verticale structuur hun juridische en operationele verantwoordelijkheden aanzienlijk vergroot. Distributeurs zien hun marges dalen, hun autonomie slinken en de spanningen binnen het netwerk toenemen. Sommige constructeurs hebben daarom het tempo vertraagd of kiezen voor hybride formules – het zogenaamde non-genuine agency model – waarbij verkooppunten toch een beperkte vrijheid behouden.
Waarde en flexibiliteit onder druk
Ook op het vlak van restwaarde is voorzichtigheid geboden. Het agentuurmodel zorgt weliswaar voor meer prijsconsistentie, maar beperkt tegelijk de flexibiliteit in crisistijden. Minder kortingen betekent immers ook minder mogelijkheden om voorraden snel te verkopen. En net die dynamiek heeft een directe impact op de tweedehandsmarkt. Specialisten vrezen dat deze prijsrigiditeit op termijn de perceptie van de waarde van voertuigen kan vertroebelen.
Onlineverkoop: versneller, geen wondermiddel
De andere – meer discrete maar even ingrijpende – omwenteling vindt online plaats. Tesla trok het pad open, gevolgd door merken als Polestar en anderen: vandaag kan je een auto volledig vanuit je zetel kopen. De klant configureert, reserveert, betaalt en kiest een afhaalpunt. Die eenvoud spreekt vooral jongere kopers aan, maar laat anderen wat verweesd achter – wie het persoonlijke contact nog waardeert, voelt zich soms minder bediend. De uitdaging bestaat erin het digitale en fysieke kanaal in evenwicht te houden, zonder de autobeleving te ontmenselijken.
Conclusie: het einde van een tijdperk
Het agentuurmodel is noch de vijand van de consument, noch het wondermiddel dat sommigen erin zien. Het luidt vooral het einde in van een tijdperk waarin een auto kopen evenzeer draaide om handel als om vertrouwen. De sector evolueert naar een meer geïntegreerd, beter voorspelbaar ecosysteem – maar misschien ook een stuk afstandelijker. De vraag is of klanten zich in dit nieuwe bestel nog echt begeleid zullen voelen.
Written by FLEET.be