Duitsland, een uitdaging voor doorzetters

Duitsland is geen makkelijke markt, maar wel een markt waar goed voorbereide Belgische bedrijven uitzonderlijk veel kansen hebben. Voor een publiek van ondernemers en bedrijfsleiders leverde het panelgesprek op het Duitsland-Event vooral een nuchtere boodschap op: wie de Duitse formaliteit, prijsdruk en administratieve complexiteit respecteert, kan op lange termijn veel waarde opbouwen.

Aan het woord kwamen onder meer Bart Devos, managing partner van Boels and Partners, Geoffroy Jacobs, afgevaardigd bestuurder van Euroquartz SA, Izebe Egwaikhide, Senior Manager Trade & Investment Agency, Düsseldorf, en Kris Castelein, Wirtschafts- und Handelsattaché van Flanders Investment & Trade in Keulen. Met Stefano Snozzi, General Manager KBC Germany als moderator. Samen brachten zij een praktijkgericht beeld van wat zakendoen en investeren in Duitsland vandaag echt vraagt.

Bart Devos zette meteen de toon. Volgens hem zit Duitsland met heel wat bedrijven die onder hun potentieel presteren, waardoor er opportuniteiten zijn voor investeerders met geduld, operationele slagkracht en een langetermijnvisie. Zijn 'Family Office' realiseerde er al drie overnames zonder toe te geven op de eigen waarden: integriteit, respect en loyaliteit. Kern van zijn betoog: België heeft precies die combinatie van flexibiliteit, pragmatisme en ondernemerschap die in het Duitsland van vandaag bijzonder relevant is.

Devos: “Belgische ondernemers moeten minder kijken naar de hindernissen en meer naar de opportuniteiten”. In zijn analyse hebben veel Duitse bedrijven digitalisering, internationalisering en organisatorische vernieuwing te lang uitgesteld. Daardoor ontstaan er volgens hem kansen voor partijen die processen kunnen stroomlijnen, ERP-systemen invoeren, internationale profielen kunnen integreren en bedrijven opnieuw richting willen geven.

Geoffroy Jacobs bracht het meest tastbare ondernemersverhaal. Na de recente overname van een Duitse site schetste hij hoe groot het verschil in zakelijke cultuur werkelijk is. “Onderschat Duitsland niet op het vlak van documentatie, formaliteit en administratieve voorbereiding.” In Duitsland moet alles formeel gedocumenteerd en zorgvuldig gepresenteerd worden. Wie dat respecteert en goed plant, kan wel degelijk vooruitgang boeken.

Het openen van een simpele bankrekening, het beschikken over een lokaal adres en het doorlopen van KYC-procedures blijken onverwacht zware drempels. Tegelijk gaf hij aan dat die complexiteit niet onoverkomelijk is. De bijzondere loyauteit van de Duitse zakenrelaties is voor hem dan weer dé positieve verrassing. Wie eenmaal vertrouwen opbouwt, kan rekenen op trouwe klanten, leveranciers en partners. Dat maakt de markt op termijn bijzonder interessant.

Vanuit NRW Global Business, FIT kwam een meer structurele blik op Duitsland als investeringsland. Izebe Egwaikhide benadrukte dat buitenlandse bedrijven goed moeten begrijpen hoe de Duitse industrie is georganiseerd; namelijk in sterke clusters, met intensieve samenwerkingen en met duidelijke regionale specialisaties. De keuze voor een locatie is daarom geen detail, maar een strategische beslissing. Bedrijven moeten volgens hem vooraf beslissen of ze een vestiging willen openen, een overname doen of eerst via een verkoopkantoor de markt willen testen.

Hij wees ook op de rol van regionale stimulansen, innovatieve ecosystemen en onderzoeksnetwerken. “Zeker in Noordrijn-Westfalen liggen er kansen in logistiek, mobiliteit, datacenters, defensie, cybersecurity en andere innovatieve sectoren.” Zijn boodschap was vooral dat succes in Duitsland niet alleen afhangt van kapitaal, maar van voorbereiding: de juiste regio kiezen, de juiste partners zoeken, rekening houden met energie-aansluitingen, 'talent pools' en regelgeving, en vroeg genoeg beginnen plannen.

Kris Castelein vertaalde alles in heldere adviezen voor Belgische ondernemers. Volgens hem is Duitsland zowel een kwaliteitsmarkt als een zeer prijsgevoelige markt. Met andere woorden: een sterk product alleen volstaat niet. “Belgische bedrijven moeten kwaliteit combineren met een competitieve prijszetting.” Daarnaast beklemtoonde hij het belang van een lokale aanwezigheid. Duitse klanten en partners willen zien dat een bedrijf echt voor hun markt kiest.

Castelein waarschuwde bovendien voor het gewicht van administratie en voor de duur van processen. “Wees voorbereid, spreek zo veel mogelijk Duits, voorzie een Duitstalige website en maak gebruik van beurzen en netwerkevents zoals Hannover Messe, Interpack en Anuga.” Voor hem is Duitsland geen markt die je vanop afstand verovert, maar een markt waarin je zichtbaar, bereikbaar en cultureel afgestemd aanwezig moet zijn.

Wie naar dit panel luisterde, hoorde geen verkooppraatje over Duitsland, maar een volwassen ondernemersverhaal. Ja, de markt is bureaucratisch, formeel en vaak traag. Ja, culturele verschillen zijn reëel. Maar net daardoor ligt er ruimte voor bedrijven die discipline koppelen aan ondernemingszin. De panelleden waren het opvallend eens: Belgische bedrijven beschikken over een troef die in Duitsland zwaar doorweegt — pragmatisme. Wie zich goed voorbereidt, de taal en cultuur respecteert, lokaal aanwezig is en met een sterk team werkt, kan in Duitsland niet alleen voet aan de grond krijgen, maar ook uitzonderlijke waarde creëren.

Dit artikel is het tweede deel in onze reeks over Duitsland. Binnenkort vind je op onze website het derde deel. Neem alvast ook een kijkje in ons nieuwsoverzicht met artikels over andere economische thema's.