L'Allemagne, un beau défi pour les battants

L'Allemagne n'est pas un marché facile, mais c'est un marché où les entreprises belges bien préparées ont des opportunités exceptionnelles. Devant un public composé d’entrepreneurs et de dirigeants d’entreprise, la réunion-débat organisée lors de l'event Allemagne a surtout délivré un message pragmatique: les entreprises qui sont prêtes à affronter le formalisme, la pression sur les prix et la complexité administrative de notre grand voisin peuvent générer une grande valeur à long terme.

Parmi les intervenants figuraient Bart Devos, managing partner de Boels and Partners, Geoffroy Jacobs, administrateur délégué d’Euroquartz SA, Izebe Egwaikhide, Senior Manager Trade & Investment Agency Düsseldorf, et Kris Castelein, Wirtschafts- und Handelsattaché de Flanders Investment & Trade à Cologne. Stefano Snozzi, General Manager KBC Germany, assumait le rôle de modérateur. Ensemble, ils ont brossé un tableau concret de ce qu’impliquent réellement aujourd’hui les affaires et les investissements en Allemagne.

Bart Devos donne d’emblée le ton. Selon lui, l’Allemagne compte de nombreuses entreprises qui ne réalisent pas leur plein potentiel, ce qui offre des opportunités aux investisseurs dotés de patience, d’une capacité d’action opérationnelle et d’une vision à long terme. Son "Family Office" a déjà réalisé trois acquisitions sans transiger sur ses propres valeurs: intégrité, respect et loyauté. Le cœur de son argumentation: la Belgique possède précisément cette combinaison de flexibilité, de pragmatisme et d’esprit d’entreprise qui est particulièrement pertinente dans l’Allemagne d’aujourd’hui.

Bart Devos: "Les entrepreneurs belges doivent moins se focaliser sur les obstacles et davantage sur les opportunités". Selon son analyse, de nombreuses entreprises allemandes ont trop longtemps repoussé la digitalisation, l’internationalisation et le renouvellement organisationnel. Selon lui, cela crée des opportunités pour ceux qui sont capables de rationaliser les processus, de mettre en place des systèmes ERP, d’intégrer des profils internationaux et de donner une nouvelle orientation aux entreprises.

Geoffroy Jacobs donne le témoignage entrepreneurial le plus concret. Après le récent rachat d’un site allemand, il souligne à quel point la différence de culture d’entreprise est réelle. "Ne sous-estimez pas les exigences en matière de documentation, de formalités et de préparation administrative. En Allemagne, tout doit être formellement documenté et soigneusement présenté. Ceux qui respectent ces règles et planifient bien leurs démarches seront à même de progresser.

L’ouverture d’un simple compte bancaire, la nécessité de disposer d’une adresse locale et le respect des procédures KYC constituent de véritables défis. Cette complexité n’est toutefois pas insurmontable. La loyauté exemplaire des relations d’affaires allemandes est pour lui la surprise la plus positive. Une fois la confiance établie, on peut compter sur des clients, des fournisseurs et des partenaires fidèles. C’est ce qui rend ce marché particulièrement intéressant à long terme.

NRW Global Business, FIT présente une vision plus structurée de l’Allemagne en tant que pays d’investissement. Izebe Egwaikhide souligne que les entreprises étrangères doivent bien comprendre comment l’industrie allemande est organisée: des pôles puissants, caractérisés par des collaborations étroites et des spécialisations régionales bien marquées. Le choix d’un site n’est donc pas un détail, mais une décision stratégique. Selon lui, les entreprises doivent décider au préalable si elles souhaitent ouvrir une succursale, procéder à une acquisition ou tester d’abord le marché par le biais d’un bureau de vente.

Il insiste également sur le rôle des incitations régionales, des écosystèmes innovants et des réseaux de recherches. "En Rhénanie-du-Nord-Westphalie, il existe des opportunités dans la logistique, la mobilité, les centres de données, la défense, la cybersécurité et d’autres secteurs innovants." Il rappelle que la réussite en Allemagne ne dépend pas uniquement du capital, mais aussi de la préparation: choisir la bonne région, trouver les bons partenaires, tenir compte des raccordements énergétiques, des viviers de talents et de la réglementation, et surtout commencer à planifier suffisamment tôt.

Kris Castelein traduit tout cela en conseils clairs à l’intention des entrepreneurs belges. Selon lui, l’Allemagne est un marché qui met l'accent sur la qualité, mais qui est aussi très sensible aux prix. En d’autres termes: un produit performant ne suffit pas à lui seul. Les entreprises belges doivent allier qualité et prix compétitifs." Il souligne également l’importance d’une présence locale. Les clients et partenaires allemands veulent voir qu’une entreprise s’engage réellement sur leur marché.

Kris Castelein met aussi en garde contre la lourdeur des formalités administratives et la longueur des procédures. "Soyez préparés, parlez allemand autant que possible, disposez d’un site web en allemand et participez à des salons et événements de networking tels que Hannover Messe, Interpack et Anuga." Pour lui, l’Allemagne n’est pas un marché que l’on conquiert à distance, mais un marché sur lequel il faut être visible, joignable et en phase avec la culture locale.

Ceux qui étaient présents à cette réunion-débat n’ont pas entendu un discours commercial théorique sur l’Allemagne, mais un récit entrepreneurial mûr. Oui, le marché est bureaucratique, formel et souvent lent. Oui, les différences culturelles sont bien réelles. Mais c’est précisément pour cette raison qu’il y a de la place pour les entreprises qui allient discipline et esprit d’entreprise. Les membres du panel sont tous bien d'accord: les entreprises belges disposent d’un atout qui pèse lourd en Allemagne: le pragmatisme. Celles qui se préparent bien, respectent la langue et la culture, sont présentes sur place et fonctionnent avec une équipe solide peuvent non seulement s’implanter en Allemagne, mais aussi générer une valeur exceptionnelle.

Cet article est le deuxième volet de notre série consacrée à l’Allemagne. Vous trouverez prochainement la troisième partie sur notre site web. Consultez notre aperçu de l'actualité économique pour d'autres articles.