Amerika is een gigantische markt vol opportuniteiten, maar het is ook een complexe markt met een heel eigen businesscultuur. Hoofd van de Belgian Desk Robbie Claes geeft enkele praktische tips.
‘Amerikanen zijn heel vlot en dynamisch, dat weerspiegelt zich ook in hun manier van zakendoen’, vertelt Claes. ‘Mondeling kom je heel snel tot een akkoord.’ Veel Vlaamse bedrijven zijn euforisch wanneer ze merken hoe vlot ze tot een deal komen in de VS, maar daarna volgt vaak een reality check.
‘Hier wordt geen enkel document opgemaakt zonder dat het eerst nagelezen en (her)onderhandeld wordt door advocaten’, aldus Claes. ‘De afhandeling van een deal die mondeling na twee maanden werd gesloten, kan zo gemakkelijk nog een jaar aanslepen.’
Hoe KBC haar klanten hierbij helpt? ‘We zijn de tolk. En dat gaat veel verder dan Engels-Nederlands. We leggen onze klanten uit wat er precies gevraagd wordt en waarom. Zo komen de partijen sneller tot een akkoord.’
Ook typisch voor de Amerikaanse markt: je hebt een introductie nodig. ‘Omdat we met KBC al sinds 1977 actief zijn in de Verenigde Staten, hebben we gelukkig al een breed netwerk uitgebouwd.
Daarnaast werken we nauw samen met gespecialiseerde adviseurs uit verschillende sectoren en met de Belgische vertegenwoordigingen in de US zoals bijvoorbeeld Flanders Investment & Trade (FIT). Zo kunnen we onze klanten snel in contact brengen met de juiste mensen.’
Nog een laatste tip? ‘We spreken vaak over Amerika als één markt, maar het land kent echt veel regionale verschillen’, benadrukt Claes. ‘Richt je daarom nooit in een keer op de hele interne Amerikaanse markt, maar werk staat per staat. Zo heb je veel meer kans op slagen.’
