Vous savez probablement déjà ce que votre nouvelle entreprise va vendre, ou quels services elle va proposer. Mais savez-vous à qui ? Plus concrètement : savez-vous qui serait prêt à payer pour en bénéficier ? Au moment de rédiger votre business plan, vous devez aussi réaliser une étude de marché, dans le cadre de laquelle vous devez identifier votre ou vos cible(s). Comment procéder, et comment ensuite toucher vos cibles ?

Différents facteurs interviennent dans la définition des cibles d'une entreprise. L'un d'entre eux est le côté humain. Voici quelques questions que vous pouvez vous poser pour avancer dans votre réflexion:

• Vais-je vendre à des consommateurs ou à des entreprises? (B2C ou B2B)
• Mon entreprise vise-t-elle plutôt un public jeune ou plus âgé? Ou cet aspect n'a-t-il aucune importance?
• Quel type de personnes pourraient être intéressées par ce que j'ai à offrir? Par exemple, des personnes un peu plus aisées que la moyenne ou, au contraire, des personnes disposant d'un budget très limité?
• Mes clients potentiels peuvent-ils se déplacer facilement? Si vous vendez des cannes et des béquilles, il sera sans doute préférable de ne pas implanter votre entreprise sur un terrain industriel. Vos clients doivent pouvoir venir jusqu'à vous sans difficulté.
• Mes produits/services sont-ils de première nécessité (par ex. pain) ou sont-ils plutôt un luxe (par ex. bijoux)?

La localisation de l'entreprise détermine en grande partie ses chances de réussite. A priori, il ne semble pas judicieux d'ouvrir une boulangerie dans une rue qui en compte déjà dix, sauf si votre projet prévoit clairement de vous mesurer à la concurrence. Un magasin d'articles de soins à domicile n'a pas intérêt à s'établir dans une artère commerçante animée. Ses clients y viennent en effet par nécessité. Même s'il est situé un peu à l'écart du centre, ils sauront parfaitement où le trouver. Efforcez-vous donc de définir le type de personnes qui composent votre cible, étudiez leur situation géographique et adaptez-vous-y.

• Les décisions politiques ont bien souvent une influence directe sur certaines entreprises. Il peut arriver, par exemple, que certains produits fassent subitement l'objet d'une interdiction. Ou que d'autres soient plus lourdement taxés, ce qui peut transformer des produits relativement nécessaires (clients moins aisés) en produits de luxe (clients aisés). Ces aspects sont importants pour garder une définition claire de votre cible, et surtout pour savoir comment l'approcher.
• Les évolutions économiques jouent aussi un rôle important. Par exemple, imaginons que vous ouvriez un magasin de chaussures bon marché pour profiter d'économies d'échelle (ristournes de volume). Vous savez que vous allez probablement attirer un public moins aisé. Si un jour une crise économique éclate, vos prix seront-ils suffisamment bas pour vous permettre de conserver vos clients?

Il est important de bien connaître vos clients potentiels. Vous devez savoir ce qui les intéresse et où ils passent leur temps. Sont-ils habitués des médias sociaux? Ou passent-il plus de temps dans le monde non numérique? Et où se trouvent-ils alors?

Pour découvrir le mode de fonctionnement de votre cible, vous pouvez faire des recherches. Vous trouverez probablement déjà de nombreuses informations sur Internet, mais vous pouvez aussi partir sur le terrain et interroger les gens.

• Pour pouvoir poser les mêmes questions à plus de personnes plus rapidement, vous pouvez aussi diffuser une enquête en ligne.
• Il peut être intéressant d'aller voir du côté de la concurrence. Il n'y a pas besoin de réinventer la roue. Si vous savez comment vos concurrents touchent leurs clients et si leur stratégie fonctionne, il n'y a rien de mal à la copier, de préférence en la peaufinant encore un peu.

Lorsqu'il s'agit d'atteindre votre cible, il n'existe pas de recette toute faite. Tout dépend trop des personnes qui la composent. Mais il y a bien sûr toujours des choses que vous pouvez faire.

• Pour une entreprise débutante qui sera surtout active au niveau local, par exemple un magasin, il peut être intéressant de sponsoriser des clubs sportifs locaux et d'acheter de l'espace publicitaire dans des magazines et journaux locaux.
• Les médias sociaux permettent de toucher un public très ciblé, pour un investissement relativement faible. Avec ces canaux, vous n'avez souvent rien à payer si vous ne touchez pas les bonnes personnes.

• Commencez par faire des recherches sur les personnes qui composent votre cible et déterminez à quel type elles appartiennent.
• Cherchez ensuite ce que vos clients potentiels font, ce qui les intéresse et où ils se trouvent.
• Dès que vous aurez connaissance de ces éléments, vous pourrez déterminer clairement la meilleure manière d'atteindre votre cible et attirer ainsi  de nouveaux clients.

Plus récemment publié sur: 03-11-2016