Je weet wellicht al wat je wilt verkopen of welke diensten je wilt aanbieden met je nieuwe onderneming. Maar weet je ook al aan wie? Of concreter: weet je al wie bereid zou zijn om jou daarvoor te betalen? Bij het opstellen van een businessplan doe je een marktonderzoek en daarbij zoek je naar jouw doelgroep(en). Hoe doe je dat en hoe bereik je hen nadien?

Er zijn verschillende factoren die meespelen bij het definiëren van de doelgroepen van een onderneming. Eén daarvan is de menselijke kant. Dit zijn enkele vragen die je jezelf kunt stellen om een stapje verder te geraken:

• Verkoop ik aan consumenten of aan bedrijven? (B2C of B2B)
• Is het eerder een jonger publiek dat in mijn onderneming geïnteresseerd is of een ouder publiek? Of speelt dat geen rol?
• Welk type mensen zou geïnteresseerd zijn in wat ik te bieden heb? Bijvoorbeeld mensen met net iets meer geld dan gemiddeld, of net mensen met een heel beperkt budget?
• Kunnen mijn potentiële klanten zich vlot verplaatsen? Stel dat je wandelstokken verkoopt, dan vestig je je zaak misschien beter niet op een industrieterrein. Je klanten moeten je heel vlot kunnen bereiken.
• Hebben de mensen nood aan mijn producten/diensten (bv. brood) of is het eerder een extraatje, een luxe (bv. juwelen)?

De ligging van je onderneming bepaalt voor een groot deel de slaagkansen. Een bakkerij openen in een straat waar er al tien aanwezig zijn, lijkt niet meteen een heel goede keuze. Tenzij je een duidelijk plan hebt om de concurrentie aan te gaan. Een thuiszorgwinkel is dan weer niet echt gebaat bij een ligging in een drukke winkelstraat. De klanten van een thuiszorgwinkel komen omdat ze er moeten zijn en dan weten ze je wel te vinden, ook al lig je meer afgelegen. Probeer dus te definiëren uit welk type mensen jouw doelgroep bestaat en bekijk dan hun geografische situatie. Pas je daaraan aan.

• Politieke beslissingen hebben heel vaak een directe invloed op bepaalde bedrijven. Denk aan zaken die plots verboden worden. Of bepaalde producten worden plots zwaarder belast, waardoor het karakter van het product verschuift van een relatief noodzakelijk product (minder kapitaalkrachtige klanten) naar een luxeproduct (kapitaalkrachtige klanten). Zulke zaken zijn belangrijk om je doelgroep gedifinieerd te houden en vooral om te weten hoe je ze moet benaderen.
• Daarnaast spelen ook economische evoluties een belangrijke rol. Stel dat je een schoenwinkel opent met goedkope schoenen omdat je wilt spelen op het schaalvoordeel (volumekorting). Dan weet je dat je een publiek zult aantrekken dat misschien niet zo kapitaalkrachtig is. Plots breekt er een economische crisis uit: zijn je prijzen laag genoeg om die mensen te blijven bedienen?

Het is belangrijk om je potentiële klanten heel goed te leren kennen. Je zou moeten weten wat hen bezighoudt en waar ze hun tijd doorbrengen. Is het een publiek dat vaak op social media zit? Of brengen ze net meer tijd door in de niet-digitale wereld? En waar is dat dan?

Om erachter te komen hoe jouw doelgroep in elkaar zit, kun je op onderzoek gaan. Je vindt wellicht al veel informatie op internet, maar je kunt ook eropuit trekken en mensen vragen gaan stellen.

• Om sneller meer mensen diezelfde vragen te stellen kun je ook een online-enquête rondsturen.
• Ook kijken naar je concurrentie kan interessant zijn. Je hoeft het warme water niet opnieuw uit te vinden. Als je ziet hoe zij hun klanten bereiken en als dat werkt voor hen, dan is er niets mis mee om die strategieën te kopiëren en ze liefst zelfs nog wat te verfijnen.

Een kant-en-klaar lijstje met tips hoe je je doelgroep kunt bereiken bestaat er niet. Dat hangt te zeer af van wie de mensen in je doelgroep zijn. Maar er zijn natuurlijk dingen die je altijd kunt doen.

• Als je startende onderneming vooral lokaal zal opereren, bijvoorbeeld vanuit een winkel, dan kan het interessant zijn om lokale sportclubs te sponsoren en advertentieruimte te kopen in lokale magazines en kranten.
• Ook via social media kun je heel gericht mensen bereiken met een relatief lage investering. Vaak is het bij die kanalen ook zo dat je niets hoeft te betalen als je de juiste mensen niet bereikt.

• Start met een onderzoek naar wie je doelgroep precies is en uit welk type mensen die groep bestaat.
• Ga vervolgens na wat die potentiële klanten doen, waarin ze geïnteresseerd zijn en waar ze zich bevinden.
• Zodra je die zaken weet, zul je zelf duidelijk zien hoe je het best je doelgroep bereikt en daardoor nieuwe klanten kunnen aantrekken.

Laatst gepubliceerd op: 03-11-2016