Définir votre stratégie de vente: voici comment démarrer du bon pied

Pour la plupart d'entre nous, vendre une habitation constitue une expérience unique. Une expérience qui s'accompagne quelquefois d'une forte charge émotionnelle. Si vous vous occupez vous-même de la vente, réfléchissez à une stratégie. Vous serez ainsi prêt à accueillir votre premier acheteur potentiel dans les meilleures conditions.

Réfléchissez aux aspects qui entrent en considération lorsque vous mettez votre logement en vente. Le prix sera certainement un facteur important, mais des considérations personnelles peuvent également entrer en ligne de compte. Les questions ci-dessous vous aideront à rester concentré pendant les négociations et à faire les bons choix lorsque les premières offres arriveront.

• Combien souhaitez-vous obtenir pour votre logement et quel est le prix en dessous duquel vous ne vendrez pas?
• Optez-vous pour un prix de vente fixe ou pour un prix de départ, pour stimuler les offres des différents amateurs?
• Que ferez-vous si l'offre ne dépasse pas le prix minimum demandé ou est inférieure à ce montant: allez vous refuser, faire une contre-offre, accepter immédiatement ou attendre encore un peu?
• Optez-vous pour des "offres sous pli", une méthode où les candidats soumettent leur offre par écrit sans connaître l'offre des autres personnes intéressées?
• Quels critères interviennent en plus du prix: la rapidité, la certitude du financement, le nombre restreint de conditions suspensives, la date de transfert souhaitée…?
• Le logement ne sera-t-il disponible qu’à partir d’une certaine date, par exemple parce que vous devez encore organiser votre propre déménagement? 

Une journée de visites groupées permet d'avoir une meilleure vue d’ensemble que des rendez-vous individuels. De plus, cela montre clairement aux candidats qu’il y a d'autres personnes intéressées. Veillez à ce que les moments de visite restent gérables et limitez leur durée. Convenez à l'avance des horaires auxquels les candidats peuvent vous appeler, par exemple entre 18 h et 21 h. Bloquez chaque rendez-vous dans votre agenda. Utilisez un formulaire d’offre standard. Cela vous permettra de comparer plus facilement le prix proposé, les conditions et le timing des différentes offres.

Une offre élevée n’est pas automatiquement la meilleure. Tenez également compte de la fiabilité de l'acheteur, des modalités pratiques et de vos préférences personnelles. L'acheteur s'est-il déjà renseigné sur les modalités de financement? Quelles sont les conditions suspensives? Combien de temps l'offre reste-t-elle valable et la date de transfert proposée vous convient-elle? Si l’acheteur doit d’abord vendre son propre logement, cela peut entraîner une incertitude supplémentaire quant au timing.

Les candidats acheteurs peuvent demander une attestation de faisabilité auprès de KBC. Ce document leur permet de démontrer qu’ils sont en capacité d'obtenir un prêt. N’hésitez pas à le réclamer à l’acheteur: cela vous apportera, en tant que vendeur, une sécurité supplémentaire.

Lors d’une négociation, la précipitation est le plus grand piège. De nombreux vendeurs acceptent trop vite par crainte de laisser filer l’acheteur. Ou bien ils n’osent pas faire une contre-proposition. Prenez le temps d'évaluer correctement une offre. Un acheteur réellement intéressé ne se désistera pas immédiatement face à une contre-proposition raisonnable.

Si vous et l’acheteur êtes d’accord sur le prix, demandez toujours une confirmation écrite de l’offre, par e-mail ou sur papier. Un accord verbal peut être juridiquement contraignant, mais il est plus difficile à prouver.

Vous rédigez ensuite un compromis de vente avec le notaire. L'acheteur verse généralement un acompte d'environ 10%. Ce montant est versé sur le compte de tiers protégé du notaire et n’est donc pas immédiatement crédité sur votre compte. À ce stade, restez attentif aux conditions suspensives, surtout si l’acheteur doit encore contracter un prêt.

Vous ne savez pas vraiment quel prix de vente est réaliste? Une estimation en ligne vous donnera une première idée de la valeur de votre logement.