De verhouding tussen prijs en kwaliteit
De prijs van je product of dienst bepaalt mee de perceptie over je bedrijf. Hij wordt vaak gezien als een indicatie van de kwaliteit. De algemene perceptie van de consument is dat iets heel duurs van uitstekende kwaliteit is en iets heel goedkoops van mindere kwaliteit. Die perceptie blijkt in de praktijk niet altijd te kloppen. Maar het is wel belangrijk om er rekening mee te houden dat de meeste mensen zo naar producten kijken. Meestal geven leveranciers een suggestie voor de prijs van je producten.
Als je diensten levert, is het een ander verhaal. Leveranciers kunnen je hier niet echt helpen en de kwaliteit bepalen is niet evident. Je moet namelijk kunnen inschatten hoe goed je zelf bent. Daarvoor is het belangrijk om de markt goed te bekijken, je af te vragen hoeveel klanten bereid zijn om te betalen en hoeveel van je concullega’s factureren per uur.
Bij diensten wordt ook geredeneerd dat een lagere prijs een lagere kwaliteit betekent. Let hier vooral op dat je als startende ondernemer niet té laag gaat. Het lijkt soms de ideale manier om de markt te penetreren omdat je later van plan bent de prijzen op te trekken. Maar bij diensten zie je vaak dat een te lage prijs ervoor zorgt dat klanten wegblijven. Té goedkoop wekt wantrouwen op. Meer dan bij producten, want die kunnen ze nog vastnemen en bekijken.
Factoren die meespelen bij het bepalen van de prijs
Er zijn onnoemelijk veel factoren die invloed hebben op de prijs van een product, of op hoe de consument met die prijs omgaat. Zo is de locatie belangrijk. In een buitenwijk van een grootstad kun je bijvoorbeeld minder vlot luxueuze schoenen verkopen dan in een commercieel centrum.
Een tweede factor is de manier waarop je omgaat met je klanten. Het kan dat je heel graag met je vak bezig bent, maar dat je liever niet te veel meer opvolgt eenmaal het product of de dienst geleverd is. Dan zul je voor een lagere prijs moeten kiezen dan een ondernemer die van service na verkoop net een belangrijk punt maakt. Zonder die service achteraf houd je meer tijd over om meer klanten aan te trekken, maar met service heb je vaak trouwere klanten en kun je de prijs wat opdrijven. Beide zijn mogelijk, de keuze is aan jou.
Je zou dus kunnen zeggen dat je de prijzen tot op zekere hoogte al moet bepalen nog voor je start met je onderneming, liefst al bij het opstellen van het ondernemingsplan en financieel plan. Want als je voordien de denkoefening maakt welk soort publiek je wilt aantrekken, welk imago je wilt uitstralen met je bedrijf, dan kun je veel gemakkelijker bepaalde keuzes maken, zoals de locatie, de inrichting van de zaak, enz.
De belangrijkste factoren bij prijsbepaling
Hoewel je bij het bepalen van een prijs met heel wat factoren rekening houdt, zijn er drie aandachtspunten die doorslaggevend zijn:
- de kosten van de onderneming,
- de klanten of gewenste klanten,
- de concurrentie en de markt.
Je houdt normaal gezien met alle drie rekening, maar meestal kunnen alleen de ondernemers die er één uitkiezen en vooral daarop inzetten, duurzaam blijven werken. Je kunt er niet voor kiezen om één factor volledig achterwege te laten, maar je kiest er wel het best één uit waar je echt voor gaat.
Focus op de kosten van je onderneming
Dit is een vaak gebruikte strategie omdat het vrij eenvoudig is om de prijs te bepalen op basis van de kosten. Je telt alle kosten samen, zoals de aankoopprijs, loonkosten en dergelijke, om te weten hoeveel je minstens moet binnenhalen om geen verlies te lijden. Het gevaar van deze strategie is dat je misschien wat minder voeling met de markt hebt. Als je alleen kijkt naar je eigen onderneming, kom je wel tot een prijs, maar je weet niet of de consument bereid zal zijn om die te betalen.
Focus op de klant
Bij deze strategie ga je vragen stellen aan de consument. Dat kun je zelf doen of via een marktonderzoek. Je stelt hem het product of de dienst voor en vraagt hoeveel hij bereid zouden zijn om te betalen. Dat is een heel goeie manier om na te gaan of je producten verkoopbaar zijn, of de mensen wel interesse hebben in wat je te bieden hebt. Maar deze strategie houdt ook een gevaar in waar je rekening mee moet houden: je weet niet zeker of je met de prijs die consumenten willen betalen voldoende omzet zult halen om uit de kosten te geraken. Daarom betrek je het vorige aandachtspunt er het best ook bij.
Focus op de concurrentie
Ten slotte kun je ook gewoon eens kijken bij de concurrenten. Hoeveel vragen zij? Welke service leveren ze achteraf? Is het daar vaak druk of krijgen ze hun producten moeilijk verkocht? En welke uitbreiding van het bestaande aanbod zouden hun klanten het liefst willen? Misschien willen ze een goedkoper alternatief. Of misschien is de prijs niet zo belangrijk, maar willen ze iemand die hen beter opvolgt en een betere service verleent.
Mik eerst op break-even, dan op winst
Ken je de term break-even? Dat is het moment waarop je voor het eerst al je kosten terugverdiend hebt, zonder winst te maken. Het is dan ook de eerste mijlpaal die je zo snel mogelijk moet proberen te halen. Want te lang met verlies werken, kan heel gevaarlijk en vooral heel duur worden.
Wanneer je je prijzen bepaalt, moet je dus zeker berekenen hoeveel je maandelijkse kosten bedragen en hoe snel je met die prijzen een break-even bereikt. Zorg ervoor dat je voldoende middelen hebt om die periode te overbruggen.
Houd dus rekening met de drie bovenstaande factoren, maar focus op één ervan. Maak zorgvuldig de berekening hoe snel je een break-even bereikt met bepaalde prijzen en doe dat voor een slechtste en een beste scenario. Zorg er ten slotte voor dat je financiële buffer voldoende groot is om de periode tot de break-even te overbruggen.
Laatst gepubliceerd op: 05-03-2019
