Veel medische vrije beroepers focussen jarenlang op de uitbouw van hun praktijk. Kredieten afbetalen, investeren in materiaal, personeel aanwerven,… Op een bepaald moment ontstaat er echter ruimte om verder vooruit te kijken. Veerle vindt het belangrijk om dat moment tijdig te herkennen: "Na verloop van tijd zie je dat er liquiditeiten beginnen op te bouwen. Dan ga je samen met de klant bekijken welke mogelijkheden er zijn. Niet alleen op vlak van beleggen, maar ook rond fiscaliteit, successie en vermogensplanning. Voor al die zaken hebben we binnen KBC ruime expertise ter beschikking."

Precies op dat moment komt ook de samenwerking met Private Banker Daan Duchateau in beeld. Daan werkt binnen het Private Banking-kantoor van Brasschaat specifiek voor ondernemers. Hoewel beleggen niet alleen zijn vakgebied maar ook zijn passie is, vindt hij het geen goed idee om onmiddellijk op de beleggingskar te springen: "We starten vaak met een toekomstgesprek of een successiescan. We willen eerst begrijpen wat de klant belangrijk vindt, welke plannen hij heeft en hoe hij naar de toekomst kijkt. Pas daarna bouwen we een beleggingsstrategie uit."

Volgens Daan wordt de juiste volgorde soms onderschat: "Je kunt perfect beginnen beleggen, maar als de klant later zegt dat hij een deel van zijn vermogen wil reserveren voor zijn kinderen of kleinkinderen, dan moet je soms terugkomen op eerdere keuzes. Daarom brengen we eerst het volledige plaatje in kaart. We luisteren, stellen vragen en bouwen van daaruit verder."

Veerle ziet daarin een belangrijke meerwaarde van de samenwerking: "De klant heeft zijn relatiebeheerder, zijn private banker, zijn accountant en vaak ook zijn verzekeringsmakelaar. Hij staat daar middenin, en wij bekijken de situatie vanuit een helikopterperspectief en zorgen ervoor dat alles op elkaar afgestemd blijft."

De rol van de private banker gaat volgens Daan verder dan het bespreken van beleggingen: "Wij zijn eigenlijk sparringpartners van de klant. En vaak ook van hun accountant. We bekijken samen verschillende scenario's en verdedigen onze visie waar nodig. Twee meningen zijn vaak beter dan één."

Dat overleg wordt volgens hem steeds belangrijker. Ondernemers zijn immers goed geïnformeerd, kritisch en laten zich niet zomaar overtuigen: "Terecht trouwens. Niemand zit te wachten op het fondsje van de maand. Die mensen willen begrijpen waarom een bepaalde oplossing relevant is voor hun situatie. Ze luisteren naar andere ondernemers, vergelijken aanbieders en stellen kritische vragen. Dat verwachten wij ook."

Beide collega's benadrukken dat klanten vooral nood hebben aan oplossingen die aansluiten bij hun persoonlijke toekomstvisie en doelstellingen. Daan ziet daarin een van de grote sterktes van KBC: "We beschikken over een bijzonder ruim aanbod aan oplossingen. Daardoor kunnen we vertrekken vanuit de specifieke behoefte van de klant en niet vanuit één standaardoplossing. We kunnen verschillende invalshoeken bekijken en oplossingen combineren waar nodig."

Volgens Veerle maakt daarnaast ook de ondersteuning door gespecialiseerde collega's een verschil: “We hebben sterke specialisten in fiscaliteit, successie en vermogensplanning achter ons staan. Daardoor kunnen we klanten begeleiden in vraagstukken die veel verder gaan dan puur beleggen. Ook dat geeft vertrouwen."

Bij medische vrije beroepers vraagt relatiebeheer vaak wat meer tijd. Artsen en andere zorgprofessionals zijn doorgaans drukbezet en kijken met een analytische blik naar financiële beslissingen, merkt Veerle op. “Het zijn mensen met een wetenschappelijk denkpatroon. Ze willen begrijpen hoe iets werkt. Ze onderzoeken, stellen vragen en vormen daarna pas een oordeel. Dat moet je respecteren. Je kunt die mensen niet zomaar benaderen met een zuiver commerciële verkooppitch."

Daarnaast speelt ook tijd een rol. "Hun agenda's zitten vaak maanden op voorhand vol. Je kunt dus niet zomaar zeggen ‘laten we volgende week eens afspreken’. Vertrouwen opbouwen gebeurt bovendien niet in één gesprek. Soms duurt het twee of drie jaar voor je elkaar echt goed kent. Maar als dat vertrouwen er eenmaal is, dan krijg je een heel fijne en loyale relatie”, vindt Veerle.

Ook Daan ervaart dat vertrouwen als de basis van zijn werk: "Het eerste jaar is meestal het moeilijkste. Je moet elkaar nog leren kennen, en hebt meerdere gesprekken over successie, toekomstplannen en financiële doelstellingen. Maar na verloop van tijd ontstaat er wel een echte vertrouwensrelatie. We nodigen die mensen uit op events; dan kun je elkaar eens ontmoeten buiten de werksfeer, en dan wordt er meer over de hobby’s en de kinderen gepraat, en creëer je meer een vertrouwensband.”

Beide collega's keren tijdens het gesprek meermaals terug naar hetzelfde thema: mensen doen zaken met mensen. Zelfs in een tijd waarin technologie zoals AI steeds meer mogelijkheden biedt, blijft dat volgens hen het grootste verschil. Veerle noemt het de rode draad door haar job: "De menselijke factor loopt door heel dit verhaal. Als je die vergeet, dan verlies je eigenlijk de essentie van relatiebeheer."

Daan merkt op dat ook de verscheidenheid in zijn team daarom een bijkomende troef is: “Iedereen heeft zijn eigen karakter: ik heb dat van mij, de klant heeft dat van hem. Veerle kent haar klanten het best, maar ze kent ook iedereen in ons kantoor, en wanneer ze iemand naar ons doorverwijst, kan ze ook zeggen: ‘misschien past deze klant het best bij x of y.’ We proberen er telkens voor te zorgen dat er ook op dat vlak een goeie match is. Dat maakt het voor iedereen gemakkelijker.”