Hoe bouw je als starter een solide klantenbestand op? We vragen het aan Jan Verlinden, oprichter en zaakvoerder van Ritchie. Ondanks de dominantie van de Amerikaanse frisdrankgiganten heeft de 100% Belgische limonade van Ritchie al veel harten veroverd. Dankzij heel veel geduld.
Hoe bouwde je je klantenbestand uit?
“Drankenhandels en supermarkten verkopen mijn limonades aan de consument. Zij hebben rechtstreeks contact met hen en zijn belangrijke klanten voor mij. Om hen te overtuigen moest ik de juiste inkopers te pakken krijgen. Niet eenvoudig, want die lui worden overstelpt met vragen van kleine en grote producenten. Maar het is me gelukt! Mede dankzij het netwerk dat ik heb opgebouwd toen ik voor PepsiCo werkte.”
“Tegelijk probeerde ik bij de horeca voet aan grond te krijgen, zeker de trendy zaken. Een van mijn eerste klanten was Würst, het geesteskind van Jeroen Meeus. Ik heb mijn klantenbestand opgestart door langs de Leuvense horeca te fietsen met flesjes Ritchie in mijn rugzak. Zodra ik hen overtuigd had om mijn limonades op hun kaart te zetten, ben ik daarmee naar de drankenhandelaars gestapt.”
Waarom lever je niet rechtstreeks aan de horeca? Dan schakel je een tussenpersoon uit en hou je meer winst over.
“Horecazaken bestellen maar één of twee bakken frisdrank per keer. Als je die stuk per stuk moet leveren, wordt je logistiek duur. Een drankenhandel kan je per pallet beleveren. Je verliest wel een deel van je winstmarge, maar je bespaart op je kosten. En als een drankenhandel merkt dat Ritchie in de smaak valt, prijst die onze dranken zelf aan bij zijn klanten die ons nog niet kennen.”
Welke obstakels moet je overwinnen als starter?
“Als je een nieuw merk in de markt wilt zetten, mag je niet verwachten dat je iedereen meteen overtuigt. Dat vergt tijd. Je moet dus geduld hebben. Elke dag opnieuw proberen zieltjes te winnen en dan alles in het werk stellen zodat ze je ambassadeurs worden. Als frisdrankproducent moet ik ook een bepaald volume produceren om uit de kosten te geraken. Ik kon natuurlijk een leger aan verkopers aanwerven die in heel België de horecazaken gingen platlopen, maar dat risico kon en wou ik niet nemen. Kies je ervoor om alles in eigen handen te houden, dan moet je aanvaarden dat je traag groeit. De tering naar de nering zetten. In de opstartfase heb ik mezelf geen loon uitgekeerd.”
Hoe pak je de marketing aan?
“Ik investeer in marketing in functie van mijn verkoop. Elke euro die ik uitgeef, moet ik eerst verdienen. Ik wil dat onze klanten weten dat Ritchie een 100% Belgisch product is, samengesteld uit natuurlijke ingrediënten. De buy local-trend speelt zeker in ons voordeel. Er zijn niet veel Belgische frisdranken, we springen dus meteen in het oog. Dit jaar hebben we het tv-programma ‘De Mol’ gesponsord. En we hebben ook een nationale advertentiecampagne in bushokjes gevoerd. Met succes, want we hebben daarop zeer veel aanvragen van horecazaken gekregen.”
Hoe bouw je het Ritchie-merk online op?
“We zijn aanwezig op Facebook en Instagram. Met een relatief klein budget kan je via die kanalen toch je doelpubliek bereiken. Betalen om hoog te eindigen in de Google-zoekresultaten, doe ik niet. Ook zonder te investeren in paid search staan we hoog in de Google-ranking. Tik ‘Belgische limonade’ in en je komt al snel bij ons terecht.”
Heeft de coronacrisis een impact gehad op je verkoop?
“Voor de coronacrisis haalden we 50% van onze omzet uit de retail en de andere helft uit de horeca. En toen ging de horeca dicht. Dat was een klap, die we niet hebben kunnen compenseren door extra verkoop aan de retail. We hebben de schade kunnen beperken, maar ik heb moeten investeren in advertenties om ervoor te zorgen dat ons merk zichtbaar bleef en we de verkoop in de retail konden bestendigen.”
Met dank aan Start it @KBC
“Zes jaar geleden heb ik ondersteuning gekregen van Start it @KBC om Ritchie van de grond te krijgen. Ik had niet meer dan een mooie powerpointpresentatie en een ambitieus plan. Na meer dan 25 jaar ervaring bij grote bedrijven zoals PepsiCo kende ik de drankenbranche wel. Maar werken in een groot bedrijf, met teams en structuren, is iets anders dan je eigen bedrijf opstarten. Start it @KBC biedt me een omgeving met andere starters, van wie ik veel kan leren.”
